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渠道比拼成為LED顯示屏競爭新賽道

來源:屏顯世界        編輯:lsy631994092    2021-11-11 10:27:09     加入收藏    咨詢

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在不久前出籠的三季度財(cái)報(bào)中,利亞德宣布其渠道訂單已超過18億元,同樣艾比森今年渠道銷售已超10億元,與上述兩家企業(yè)一樣,行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都在積極布局渠道...

  在不久前出籠的三季度財(cái)報(bào)中,利亞德宣布其渠道訂單已超過18億元,同樣艾比森今年渠道銷售已超10億元,與上述兩家企業(yè)一樣,行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都在積極布局渠道。渠道已經(jīng)成為企業(yè)出貨的重要通道,承載了企業(yè)“決勝終端”的夢想。

  自去年以來,受疫情影響,人員流動受限,海外銷路受阻,LED顯示屏企業(yè)將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。隨著頭部企業(yè)相繼擴(kuò)產(chǎn),其巨大的產(chǎn)能與LED顯示屏傳統(tǒng)的銷售模式不相匹配,渠道成為眾多企業(yè)不約而同的選擇。不同于快銷品的渠道鋪設(shè),LED顯示屏從確定采購意向到產(chǎn)品交付,再到售后維護(hù),是一個漫長的過程。LED顯示屏的工程屬性,也對渠道提出了更高的要求。

  LED顯示渠道分為工程渠道和經(jīng)銷(批發(fā))渠道,服務(wù)不同的客戶群體。前者直接針對政企及商業(yè)等機(jī)構(gòu)的顯示項(xiàng)目需求,后者則通過采購模組等散件組裝再進(jìn)行銷售。渠道在LED顯示行業(yè)早已有之,起源于模組單元板批發(fā)。早期強(qiáng)力巨彩等企業(yè)專注于單雙基色的模組單元板,因其結(jié)構(gòu)簡單,安裝維護(hù)方便,具備大批量生產(chǎn)能力的企業(yè)開始發(fā)展分銷渠道。隨著強(qiáng)力巨彩向全彩屏領(lǐng)域發(fā)展,一直堅(jiān)持“渠道為王”,深耕終端渠道建設(shè),目前已建成強(qiáng)大的營銷渠道與服務(wù)網(wǎng)絡(luò),成為業(yè)界爭相學(xué)習(xí)的典范。

  業(yè)的渠道布局

  強(qiáng)力巨彩 自首創(chuàng)行業(yè)多核經(jīng)銷制,一直堅(jiān)持省級品牌運(yùn)營商為一級分銷商,這是強(qiáng)力巨彩分銷模式的金規(guī)鐵律,強(qiáng)力巨彩堅(jiān)持不直營,全部通過省級品牌運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本地分銷,實(shí)現(xiàn)服務(wù)本地化,給客戶帶來更好的體驗(yàn)。不同于普通商家的直銷策略,強(qiáng)力巨彩在省級渠道運(yùn)營商采取全品類綜合營銷,滿足不同群體客戶需求。同時(shí),強(qiáng)力巨彩堅(jiān)持省級多核分銷,確保渠道順利運(yùn)營。“決勝終端、深耕渠道”是強(qiáng)力巨彩2021年定下的營銷主基調(diào),而實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的關(guān)鍵就在于“終端、縱橫、深耕、升華”四大營銷戰(zhàn)略。2021年上半年強(qiáng)力巨彩就聯(lián)合各省級經(jīng)銷商新增各地“LED顯示旗艦店”超10家,同時(shí)還新增了多家省級經(jīng)銷商。強(qiáng)力巨彩構(gòu)建的由總部聯(lián)合省級經(jīng)銷商,品牌工程服務(wù)商共同銜接服務(wù)用戶“大顯示開放生態(tài)”,已取得階段性成果,初步實(shí)現(xiàn)省、市、縣三級全覆蓋。

  利亞德 在其擅長的工程領(lǐng)域,結(jié)合自身企業(yè)發(fā)展特色,大舉布局工程渠道。利亞德在2017年啟動“千店計(jì)劃”,大規(guī)模挑選優(yōu)質(zhì)合作伙伴。根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù),截至2017年末已形成200多家境內(nèi)渠道合作伙伴。憑借自身的優(yōu)秀工程案例,利亞德通過渠道有效輸出品牌形象,提高客戶對企業(yè)的認(rèn)可。利亞德也注重渠道賦能,2021年啟動“授漁”計(jì)劃,為經(jīng)銷商提供專業(yè)化培訓(xùn),使經(jīng)銷商與企業(yè)更合拍,給予客戶更專業(yè)的服務(wù)。為更好落實(shí)本次授漁主題—綜合應(yīng)用解決方案,利亞德渠道中心派出資深講師進(jìn)行深度講解,幫助合作伙伴提升售前方案的服務(wù)能力,更好、更專業(yè)地服務(wù)不同客戶群體,同時(shí)在利亞德學(xué)院的鼎力支持下,加入企業(yè)管理類課程,全面提升合作伙伴的綜合能力,推廣利亞德渠道品牌下沉,向上綻放,向下扎根。

  作為另一家頭部企業(yè),洲明 在并購藍(lán)普后,將其發(fā)展重心定位在渠道領(lǐng)域。洲明藍(lán)普還打通了線上線下資源,與百度及LED顯示屏線上派單平臺“萬屏匯”達(dá)成“藍(lán)百萬”戰(zhàn)略合作。2016年,洲明科技加深了與部分優(yōu)秀渠道商的合作,渠道商升級為區(qū)域運(yùn)營商,他們將在原有產(chǎn)品營銷和項(xiàng)目運(yùn)營的基礎(chǔ)上,增加區(qū)域品牌推廣、技術(shù)服務(wù)、區(qū)域拓展、區(qū)域經(jīng)營的職責(zé),實(shí)現(xiàn)區(qū)域運(yùn)營商與洲明國內(nèi)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)真正的無縫融合,最大限度地改善洲明科技對市場的溝通效率,提升洲明科技在全國的品牌覆蓋范圍和營銷支撐力度。2021年1月13日,廣東洲明首批核心合作伙伴線上簽約儀式在洲明集團(tuán)福永總部隆重舉行。來自全國各地的30余家新老合作伙伴見屏如面,與洲明訂立合作伙伴關(guān)系,說明洲明科技已經(jīng)建立了用戶的品牌信任。

  艾比森 布局渠道的舉措可謂是轟轟烈烈。作為以外銷為主的企業(yè),艾比森深受疫情影響。2020年艾比森斥資5000萬元開啟全員渠道拓展計(jì)劃,施行“CD337”項(xiàng)目,在全國337個地級市組建渠道。通過“植樹”“育林”等項(xiàng)目實(shí)施,當(dāng)年發(fā)展渠道商近千家。截至今年,艾比森已簽約國內(nèi)外渠道1600余家,建立了開放、共贏、廉潔高效的渠道合作環(huán)境。

  海康威視 作為跨界LED顯示的安防龍頭企業(yè),2021年圍繞216個國內(nèi)分支機(jī)構(gòu),啟動了圍繞分公司為作戰(zhàn)單位的渠道招募動作,目前已經(jīng)覆蓋了近7成區(qū)域,實(shí)現(xiàn)了代理體系售前+售中+交付+維保的渠道體現(xiàn)搭建,夯實(shí)了區(qū)域下沉市場。對標(biāo)友商省代對接區(qū)縣客戶的模式,海康威視直接由分支結(jié)構(gòu)廠家員工進(jìn)行對接,無論是效率上還是在專業(yè)上,都有比較大的優(yōu)勢。同時(shí),海康威視圍繞下游工程類、批發(fā)類渠道展開了“百城千店”LED商顯產(chǎn)品營銷推廣計(jì)劃,在行業(yè)沙龍、下游渠道招募、展廳門店建設(shè)、渠道推廣會方面進(jìn)一步打開了品牌影響面。

  除上述企業(yè)外,聯(lián)建、奧拓、雷曼、希達(dá)等行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都在這兩年大力進(jìn)行渠道布局。渠道走貨量已經(jīng)完全超過了企業(yè)直銷數(shù)量,這也讓更多企業(yè)看到了渠道的潛力,從而吸引更多企業(yè)加強(qiáng)渠道建設(shè),無形中也加劇了渠道的競爭形勢。

  隨著渠道競爭的日益激烈,以及產(chǎn)品同質(zhì)化,不僅頭部企業(yè)進(jìn)行渠道布局,整個LED顯示行業(yè)都在注重渠道建設(shè)。渠道商與供應(yīng)鏈企業(yè)合作同時(shí)也會存在博弈,雙方擇優(yōu)而取的合作方式缺乏契約性,對渠道的布局也可能無法執(zhí)行;為了保證渠道相對穩(wěn)定,供應(yīng)鏈企業(yè)與渠道商如今采用一對多的合作模式,雙方擁有更廣闊的空間。渠道的競爭最終演變成客群的競爭,“渠道為王”的理念在LED顯示屏的領(lǐng)域同樣適用。未來,渠道在LED顯示行業(yè)地位將越來越重要,誰能從渠道的混戰(zhàn)中脫穎而出,誰就能占據(jù)行業(yè)的制高點(diǎn)。

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