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【天創恒達】直播帶貨時代,直播套裝助力品牌自播

來源:天創恒達        編輯:lsy631994092    2021-11-02 11:45:59     加入收藏    咨詢

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2021年已經是“雙11購物節”的第13個年頭,直播電商越來越多的受到消費者和商家的關注。直播電商分為傳統電商派和內容電商派,淘寶京東都是傳統電商融入直播...

  2021年已經是“雙11購物節”的第13個年頭,直播電商越來越多的受到消費者和商家的關注。

  直播電商分為傳統電商派和內容電商派,淘寶京東都是傳統電商融入直播的玩法,而快手抖音是以短視頻內容為基礎,開創了直播帶貨新風口,為平臺的達人、商家、品牌主都找到了明確的變現路徑。

  今年“雙11”的熱度,從李佳琦和薇婭開始。

  189億元的成交額,4.88億人次的觀看量,頭部主播李佳琦和薇婭,在淘寶直播歷史上創下一個史無前例的紀錄,很快登上各大媒體頭條。

  10月20日,今年雙11預售啟幕日,第三方公布的淘寶主播銷售榜顯示,李佳琦直播間累計交易額106.53億元,反超往日直播帶貨頭號玩家“寶座”的薇婭,穩居第一,第二名薇婭直播間累計交易額82.52億元。

  可以看到,兩位龍頭主播的GMV加起來,幾乎達到200億,僅僅一個晚上就跑贏了4000多家上市公司全年的營業收入。而去年同期,薇婭直播間成交額為35億,李佳琦為33億。

  短短一年時間,他們的直播成績幾乎翻了三倍,讓人不寒而栗。今年預售首播日,李佳琦直播間累計觀看量2.5億,薇婭2.4億,這意味著今年有近三分之一的中國人口觀看了他們的直播。

  隨著直播GMV再創新高,各大主播與品牌的關系也逐漸變得復雜,從“愛”到“社區”。就在今年雙11之前,“品牌與大主播分手”、“大主播罵品牌”等話題也登上了熱搜榜。這樣的話題并不少見。幾乎每一個新的消費品牌都綁定了一個或多個頭部主播,并試圖出名。

  理想的主播行業模型是什么?

  平臺如何應對“流量集中在頭部主播手里”的困境?

  “中間大、兩頭小”是比較理想的模型,頭部主播的交易額占總體直播交易額比例的不到30%,中腰部主播承擔大部分交易額?,F在恰恰相反,少數大主播分走平臺一半以上的日常流量與大促期間的流量;但淘寶2020年的帶貨主播數量比上一年增了將近7倍,中小主播和店播是構建起整個體系的基石,卻要高價采購流量。

  事實上,平臺也意識到,如果不分散頂級主播的流量,就很難實現商業價值的最大化。于是淘寶直播開始把李佳琦和薇婭的直播間放在頁面的后面;快手支持中小主播;抖音從一開始就制定了規則,“讓人民幣決定流量規模”?;ㄥX就可以獲得流量。

  直播帶貨時代,想要打造一個新品牌,更容易還是更有難度了?有沒有方法論?

  更難了,但也更有意思了。

  以往,品牌在大促期間沒有主動權。渠道得到了很好的監管。除了花費預算去參與渠道規則的營銷活動外,品牌幾乎沒有什么發揮的空間。如今,每個直播間都可以制定自己的營銷策略,無論是定價策略、推廣策略,還是內容策略。對于同一款口紅,李佳琦和薇婭有著不同的銷售邏輯,品牌自營直播間的銷售方式也不同。

  每一次直播都是一次全新的營銷活動,其中會出現很多有才華的營銷方案,激發出很多有趣的想法。因此,開店、跟隨618和11.11購物流量轉換的時代一去不復返了。不擁抱直播時代能力的品牌將被用戶淘汰。

  品牌不能再像過去那樣“懶惰”了。擁抱直播時代,需要制定營銷政策,靈活調整每一次直播。

  天創恒達三大標準直播方案,便能幫助品牌快速進入直播賽道,助力品牌打造獨有的個性化直播間。

  采購詳情可咨詢:400-800-1650

 

 

 

  品牌到底應該如何自播?

  首先,我們必須改變我們的想法。品牌不應僅以交易規模來判斷自播的價值。品牌自播重在服務,是一種全新的用戶交易模式。在自播陣地,要逐步建立主播主接觸點和二次回購點,開展長期運營,服務回購用戶和會員。

  同時,品牌自播從第一天開始,就要和大主播直播間的定位明顯區隔開。品牌的SKU有限,難以同時滿足用戶多樣化需求。只能不斷深挖服務能力,而不是帶貨能力,你的目標用戶在哪兒,你就去覆蓋哪個平臺,你要思考用戶除了交易本身,到底還需要什么服務,如何平衡短期與長期的投入產出比,以及內容差異化和與主播協同的節奏。

  雖然自播的建立非常艱難,但是好處也非常明顯,利于打通資源、提高效率

  。自播陣地可以聽取用戶的一線反饋,從而聯動研發、生產和營銷部門進行產品迭代,加深對產品的理解;

  另一方面,自己的直播團隊自發策劃和運營的直播活動更容易獲取用戶,比如讓在大主播下單的用戶再來品牌直播間領券,通過這種簡單的方式,將很多用戶引流到自己的直播間。

  從整個直播生態來看,品牌看中的從來都不僅是薇婭李佳琦的流量,更重要的是他們和消費者、平臺互動交融,為品牌開辟了新的與用戶溝通的渠道。當他們成為消費者和商家之間的橋梁,消費者得到了實惠,商家也獲得了拉新,這個過程里沒有輸家。又到一年雙11,李佳琦薇婭還是這么火,恰恰源于他們連接B端和C端的獨特價值。

  在平臺和頭部商家競爭的夾縫中求生存的中小商家,已經有相當一部分跟不上行業的快速變化和平臺日趨復雜的玩法,隨著直播帶貨的強勢崛起,電商行業的馬太效應更加凸顯,中小商家未來的命運讓人擔憂。如果要保護好直播帶貨的整個生態,相信平臺會陸續開始扶持中小商家,這樣才能讓嗷嗷待哺的直播電商得到持續發展!

  參考文章:

  《困在大主播直播間的新品牌,該怎么反擊?》,開菠蘿財經

  《近5億人蹲守一夜帶貨160億,佳琦薇婭雙11預售夜誰贏了?》電商在線

  《電商商家如何開直播,達人直播和店鋪直播的區別?》匯點易+

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