隨著工業自動化控制的發展，一種新的工控產品人機界面出現，觸摸式的自動服務器給予工業設備現場一種全新的圖形操作界面。由于具有使用容易及直覺化的人機接口，同時為人們節省時間與增進生產力，人機界面的應用越來越廣泛。作為人機界面領域的世界知名廠商，意薩電子憑借在豐富的產品線和領先的技術，一直在業界享有非常良好的聲譽。中國市場近年來的迅猛發展對意薩無疑具有巨大的吸引力。2008年，意薩正式進入中國，面臨著眾多國外同行以及中國本土廠商的競爭，意薩的進展如何，為了開拓這個市場，意薩又采取了哪些策略和措施來對應？為此我們專程采訪了意薩電子國際外貿業務總監、董事凱撒先生（Cesare Colombo），深入了解了意薩在中國的市場開拓之路。

意薩電子國際外貿業務總監、董事凱撒先生（Cesare Colombo）

　　中國工控網：意薩進入中國市場較晚，為了讓廣大的中國用戶進一步對意薩有一個全面的了解，請您介紹一下意薩的品牌、產品以及在中國的整體發展概況？

　　凱撒先生：你好。ESA公司成立于1975年，致力于人機界面產品的研發和生產。ESA擁有從4英寸到19英寸完整的人機界面產品系列。該產品系列包括從面向基本應用的VT系列到面向高端應用的嵌入式XS系列——IPC。ESA產品的理念是：“讓您掌控更多。”基于這個理念，我們的產品從設計到生產，都是以客戶需求為導向的。從ESA樣本手冊的第一頁，我們可看到，客戶需求是ESA的核心。關于ESA公司的發展史，我來簡單介紹一下。ESA成立于1975年，并逐步擴展海外市場，先后在西班牙，德國成立分支機構。至此，ESA在歐洲人機界面市場當中，扮演著重要角色。而后，ESA開始開拓印度市場，并承擔部分軟件開發的項目。再后來，ESA在美國成立分公司。現在，ESA來到中國。略顯遺憾的是，ESA在邁向中國的步伐上，稍稍慢了一些，但是我們對整個中國市場充滿信心。ESA已經做好了充分準備向中國市場提供有針對性的產品。

　　中國工控網：您怎樣看待中國的觸摸屏市場？

　　凱撒先生：ESA對中國市場充滿信心。中國已經成為全球最重要的自動化產品市場之一。ESA以往的產品重點針對歐洲客戶，但在進入中國市場之前，ESA對自己的產品進行了相應的調整。 經過調查研究，ESA認識到，在中國龐大的客戶群體里，有著穩定的需求。因此，ESA研發了最新的組態軟件—polymath。該軟件有包括中文版本在內的多種語言版本。同時加入了新的通訊協議來支持不同的設備，包括一些歐洲的知名品牌和一些本土品牌。總而言之，中國人機界面市場在全球名列前茅。許多歐洲的設備制造商進入中國。所以，ESA已經做好了充分的準備來應對中國的市場。

　　中國工控網：觸摸屏市場現在面臨著激烈的競爭，作為一個新進入中國市場的品牌，意薩采取了哪些對應的策略和措施來開拓這個市場？針對市場上其余的品牌，意薩有哪些突出的優勢？

　　凱撒先生：ESA提供完整的人機界面解決方案，不僅包括硬件和軟件的整體打包，還包括服務。這種方案具有很強的競爭力，ESA提供定制化的客戶支持，客戶在選擇ESA產品的同時，也享受著圍繞其開展的各種服務。ESA擁有專業的員工，百分之百中文化的產品。基于ESA新的IT系列的產品，ESA在技術、性能和價格上找到了一個很好的的平衡點。客戶如果嘗試使用ESA的產品，就能體會到ESA產品帶來的競爭力。

　　中國工控網：這次展會，意薩帶來了哪些新的產品和技術？

　　凱撒先生：ESA展示了2個新的產品系列。從4英寸到15英寸。包括觸摸屏和按鍵屏。該系列是百分之百地兼容polymath軟件平臺的人機界面產品系列。另一系列是XS系列。該產品系列是高于人機界面的嵌入式技術產品。并且該產品系列有客戶定制。比如內存，硬盤，支持無風扇散熱固態硬盤，該系列從12英寸到19英寸。ESA使用新的五線制觸摸屏技術。即使在出現劃傷的情況下，仍可繼續使用。ESA產品從4英寸到15英寸，從單色，到偽彩，再到真彩。包括大量的不同的協議，可以連接各種不同的設備。同時內置以太網，CAN Open, Profibus-DP,MPI,USB。ESA的IT產品，使人機界面更通用化。

　　中國工控網：意薩的產品在包裝、食品、紡織和汽車行業都有著良好的應用，2008年的金融風暴對紡織、包裝行業都帶來了嚴重的沖擊，但是政府也推出了一系列的措施來振興汽車市場，您怎么看待這些變化給意薩帶來的危險與機遇？

　　凱撒先生：當然。這次金融危機給ESA提供了一次新的機會去尋求中國的市場空間。就如同風雨過后，總會有陽光和彩虹一樣。危機總是會發生的，但ESA更注重的是未來。鑒于目前的形勢，我們認為ESA選擇的時機是恰當的。市場需求增長的趨緩態勢，給了設備制造商充分的時間去研發新的技術，新的產品去更新自己的產品系列。ESA掌控新的技術，因此，ESA會在中國繼續成長。

　　中國工控網：本土化生產可以大大降低產品的成本，意薩是否會考慮在中國進一步開展本土化建設？

　　凱撒先生：當然。這種情況很有可能會發生。在中國的市場中，有一批資深的專業人士掌握著產品生產技術。我們希望ESA不僅僅是一個歐洲企業，美國企業，印度企業，或中國企業，而成為一個全球化的企業。面對全球的競爭，ESA的位置不是最重要的。重要的是應對客戶的需求，搞好產品的銷售和爭取市場的份額。ESA關注的是如何更好的應對客戶的需求。如果客戶需要，ESA會盡一切所能，去滿足客戶。

　　中國工控網：意薩會采用什么樣的銷售模式？您計劃如何建設自己的銷售網絡？

　　凱撒先生：ESA在中國的客戶群體分為：作為合作伙伴的系統集成商，直接洽談的設備制造商(OEM客戶)，當然還有適當的代理商。針對各種不同的客戶，ESA有比較靈活的銷售策略。ESA在中國的銷售是完全基于客戶的需求，不僅包括產品，還包括服務。ESA在應對客戶方面的經驗，在中國的銷售預期與我們的競爭對手沒有區別。ESA充分信任并支持我們在中國的團隊。他們全部來自人機界面領域，可以全面地支持和協助潛在客戶，并維護保持與客戶的良好關系。

　　中國工控網：2009年已經過了1個季度，意薩的表現如何？請您談談意薩在2009年的發展目標和規劃？

　　凱撒先生：ESA希望成長，毫無疑問，任何一家企業都希望成長，生存。在今年，我們希望能夠盡快的成長。在過去的幾個月中，我們取得了一些成績。我對我的團隊表示滿意。在展會期間，我與我的團隊交流銷售的情況，成長的方式，前進的方向。我認為我們正沿著正確方向加速前進。我們將盡力達到我們的目標，比我們的對手更快的得到客戶。當然，我們的對手也有很好的產品，具有很強的競爭力，如同我們在美國遇到的情況。但ESA并不懼怕競爭，ESA在未來的幾年中將會盡快成長。在中國也成為一個重要的廠商。