第一章 銷售部整體概述

　　M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

　　銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：
　　3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷售隊伍）
　　3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系）

　　全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。

　　銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：
　　銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理

　　銷售部員工共同的價值觀是：
　　主人翁精神、團(tuán)隊精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)

　　銷售部人員工作遵循6大原則

　　通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

　　“3+3”架構(gòu)模式

　　3大硬件： SLT + SSG + FSF
　　（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊伍）
　　3大軟件： TSD + SOS + PAE
　?。ㄆ放其N售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）

　　SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。
　　SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　FSF—實(shí)地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)的具體生意運(yùn)作。

　　TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。
　　SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。
　　PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。

　　銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
　　3大硬件好比一個人三個部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。

　　銷售部奉行“以人為本”的宗旨。
　　各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！

　　1、No data,no talk
　　用數(shù)據(jù)事實(shí)講話

　　 2、Resut-oriented
　　一切從結(jié)果著想

　　3、Clear OGSM
　　思維清晰和行動果斷

　　4、ENS-easy nest step
　　為對方考慮容易的下一步

　　5、Initiatve and Innovative
　　積極主動并勇于創(chuàng)新

　　6、Reasonable espenses
　　注重開源節(jié)流

第二章 銷售部組織與人員職責(zé)

　　銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。

　　SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

　　市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。

一 SLT角色
　　SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。

二 SLT職責(zé)

1、生意發(fā)展
　　1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；
　　2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；
　　3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。

2、組織建設(shè)
　　1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；
　　2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍；
　　3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。

3、多部門協(xié)同
　　1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；
　　2）確保銷售部，財務(wù)部，儲運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。

三 SLT工作制度
　　1、SLT每月例會（每月5日左右）
　　1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃；
　　2）SLT同SSG，財務(wù)部，儲運(yùn)部舉行月度OSB例會；
　　3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。
　　2、SLT每月工作重點(diǎn)

　　SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，F(xiàn)SF。
　　1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）
　　2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。