每個(gè)企業(yè)都有不少頭痛事，很多企業(yè)都會(huì)把“銷售”排在頭疼事的第一條。經(jīng)濟(jì)危機(jī)陰影下的今天，能否賣好自己的產(chǎn)品更是關(guān)系企業(yè)生死存亡的大事。易中“周三夜校”最近一期的話題就是“如何賣產(chǎn)品”。 

怎樣才能做好銷售？銷售部門總是說(shuō)，開(kāi)發(fā)出好的產(chǎn)品最重要。而產(chǎn)品研發(fā)部門則堅(jiān)持說(shuō)，如果銷售做得好，再爛的產(chǎn)品也能賣得出去。其實(shí)兩方面都是對(duì)的。好產(chǎn)品能讓銷售部門事半功倍，反過(guò)來(lái)，好銷售能給普通的產(chǎn)品插上成功的翅膀。

但產(chǎn)品的創(chuàng)新和改造是需要時(shí)間的。銷售部門的任務(wù)通常是在不改變產(chǎn)品的前提下提高銷售。如何讓銷售提高50%？看起來(lái)這是非常困難的一件事情。但想通了，辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單：

讓老客戶的回頭率增加10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情；

把新客戶的數(shù)量提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情；

客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情；

使客戶購(gòu)買頻率提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情;

提高效率的前提下增加銷售人員10%，這也是不難辦到的事情。

如果我們能夠同時(shí)做到上面五件容易做到的事情，銷售就能提高50%！

大部分企業(yè)浪費(fèi)了大量的銷售機(jī)會(huì)，僅僅是因?yàn)殇N售人員沒(méi)有得到適當(dāng)?shù)墓芾砗秃?jiǎn)單的培訓(xùn)。以我的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員通常會(huì)犯以下12個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，而這是可以通過(guò)培訓(xùn)和管理矯正的：

1.不了解自己的產(chǎn)品。不了解自己產(chǎn)品的銷售是不稱職的銷售。而不給下屬做嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)的經(jīng)理是不稱職的經(jīng)理。

2.不傾聽(tīng)客戶，急于推銷產(chǎn)品。請(qǐng)記住這句名言：“賣一個(gè)客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易很多”。

3.不善于“向上銷售”。一個(gè)人來(lái)買魚(yú)鉤，能不能賣他一個(gè)漁船？如果不能賣他一個(gè)漁船，能不能賣他一個(gè)魚(yú)竿？很多時(shí)候，賣貴的產(chǎn)品比賣便宜的更好賣，當(dāng)然也更值。

4.對(duì)自己沒(méi)有信心。幾乎沒(méi)有客戶像銷售人員那樣了解自己的的產(chǎn)品，企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下客戶也沒(méi)有銷售人員更了解他自己的需求。一個(gè)人沒(méi)有信心，是因?yàn)樽约翰粚I(yè)。
5.不了解推銷的要點(diǎn)。要點(diǎn)就是讓客戶了解你的產(chǎn)品，明白它的益處，信任你這個(gè)人，打消客戶的疑慮，要求客戶做決定。

6.只做一次努力就放棄。這是最傻的做法。銷售成功通常要4-11次客戶接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。

7.雖然做多次努力，但每次都用同樣方式。結(jié)果當(dāng)然是惹客戶煩。換種方式接近客戶，能大大提高成功的概率。

8.不善于分配自己的時(shí)間。把時(shí)間平均分配在所有客戶身上，而不知道客戶有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是客戶數(shù)量最多的，而是能抓住重要客戶的人。

9.不每天都反省自己的做法。每個(gè)銷售方法都是有壽命的，好銷售每天總結(jié)，每天反省，不斷嘗試新的做法。

10.不善于從做得好的同事那里學(xué)習(xí)。同一個(gè)公司里做得好和差的銷售業(yè)績(jī)通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學(xué)會(huì)幾招，就可以讓原來(lái)銷售差的業(yè)績(jī)倍增。

11.不定業(yè)績(jī)和投入目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)的銷售肯定做不出成績(jī)。被拒絕對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是件痛苦事，因此銷售人員必須給自己規(guī)定每天的最低投入（花多少時(shí)間和客戶通話，拜訪多少個(gè)客戶等），沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出。

12.不培養(yǎng)和客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。只是賣東西時(shí)才想起客戶，這樣做，客戶不理睬你是再正常不過(guò)的事情。

好的銷售管理（主要是目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制），加上對(duì)銷售人員有針對(duì)性的培訓(xùn)，對(duì)大部分原來(lái)缺乏有效銷售管理和實(shí)用銷售培訓(xùn)的企業(yè)，增加50%的銷售絕對(duì)是可以實(shí)現(xiàn)的事情！