近期，國(guó)家商務(wù)部發(fā)布的《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告(2016年春季)》指出：一季度，中國(guó)進(jìn)出口累計(jì)均有下降，也就是說，2016年中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)依然嚴(yán)峻復(fù)雜。而在這樣一種大環(huán)境下，德彩光電顯示屏出口量較去年大幅增長(zhǎng)，行業(yè)出口排名也由去年的第十名上升到第六名。究竟是怎樣的原因使得德彩取得這樣驕人的成績(jī)?數(shù)字音視工程網(wǎng)的小編懷揣著這樣的疑問，對(duì)深圳市德彩光電有限公司營(yíng)銷副總杜鴻祿先生進(jìn)行了專訪。今天，就讓小編帶您一起走進(jìn)德彩，走進(jìn)當(dāng)代行業(yè)的工匠精神。

　　德彩(Dicolor)營(yíng)銷副總 杜鴻祿

　　外貿(mào)持續(xù)下滑的背景下，成功貴在積累與創(chuàng)新

　　自2006年成立以來，德彩(Dicolor)就一直致力于海外市場(chǎng)的開發(fā)與拓展。十年耕耘，德彩憑借著產(chǎn)品出色的性能、企業(yè)貼心的服務(wù)，積累了眾多優(yōu)質(zhì)的海外客戶。盡管如此，德彩也從未停止開拓市場(chǎng)的腳步，每年投入在海外市場(chǎng)的費(fèi)用占公司銷售收入的3%以上。當(dāng)然，大力度投入所伴隨著的，是可喜的成績(jī)。

　　此外，勇于嘗試，敢于創(chuàng)新也是德彩能在如此惡劣的大環(huán)境下，依舊取得成功的原因。以往，企業(yè)大多依賴于阿里巴巴、谷歌搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及常規(guī)的展會(huì)去進(jìn)行海外市場(chǎng)推廣。而從2015年開始，德彩率先嘗試一些不一樣的海外推廣模式，如參加海外行業(yè)內(nèi)交流會(huì)或酒會(huì)等，與客戶和潛在客戶深入溝通和互動(dòng)。通過客戶資源共有，實(shí)現(xiàn)利益共享的共贏模式。

　　“海外推廣的德彩模式”再獲成功

　　這也是今年德彩提出“全產(chǎn)業(yè)鏈合作推廣模式”的初衷。通過整合中國(guó)在LED顯示全產(chǎn)業(yè)鏈上的技術(shù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力等優(yōu)勢(shì)，攜手LED顯示屏上下游產(chǎn)業(yè)，以舉辦技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、客戶答謝酒會(huì)等方式，拓展海外市場(chǎng)，開創(chuàng)共贏局面。這一活動(dòng)一經(jīng)推廣，便受到了行業(yè)內(nèi)的廣泛熱議，甚至被稱為海外推廣的德彩模式。

　　在談到“德彩模式”的由來時(shí)，杜總表示：“以剛剛結(jié)束的俄羅斯的活動(dòng)為例，此前很少有中國(guó)的LED顯示屏廠家向海外客戶展現(xiàn)技術(shù)知識(shí)，而此次德彩卻給他們帶來了不少干貨，因此客戶非常喜歡這個(gè)活動(dòng)。”

　　德彩參加德國(guó)交流展會(huì)

　　“其實(shí)這種整合模式在國(guó)內(nèi)很早就開始盛行了，只是在國(guó)際上很少落實(shí)。”杜總向我們解釋道，“海外推廣與國(guó)內(nèi)推廣主要的差異有兩點(diǎn)，除了文化和語言的差異之外，兩者之間的受眾也存在著一定的差異。所以，國(guó)內(nèi)客戶邀請(qǐng)比較容易，而海外客戶邀請(qǐng)則比較困難。而德彩無論是在語言交流方面還是在地區(qū)市場(chǎng)熟悉程度方面都具備一定的優(yōu)勢(shì)。客戶有所需求，而我們有能力去實(shí)施。同時(shí)，中國(guó)整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)鏈在全球都具有比較優(yōu)勢(shì)。以整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的方式走出去，可以給客戶提供更多有用的信息以及客戶對(duì)我們的信賴。再借鑒一些國(guó)內(nèi)媒體舉辦活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，我們就開展了這樣的活動(dòng)。當(dāng)然未來我們也會(huì)有所創(chuàng)新，并不僅僅局限于這樣的一些活動(dòng)上。”

　　德彩主辦的迪拜技術(shù)交流會(huì)

　　除推廣模式上的創(chuàng)新之外，德彩在產(chǎn)品方面也在不斷地創(chuàng)新。在租賃屏領(lǐng)域，德彩每年都會(huì)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)推出一到兩款貼切市場(chǎng)的產(chǎn)品，而新產(chǎn)品推入市場(chǎng)也有助于企業(yè)取得比較好的成績(jī)。去年，德彩推出M1系列產(chǎn)品，單品全年銷售達(dá)8000萬。同時(shí)，今年推出M PLUS系列，自3月份到6月份已經(jīng)擁有5000萬的業(yè)績(jī)。

　　戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移進(jìn)軍 LED 租賃屏市場(chǎng) 產(chǎn)品創(chuàng)新是恒久不變的主題。

　　德彩在LED顯示屏戶外固裝方面一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位，近幾年，卻轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED租賃屏市場(chǎng)，并在短期內(nèi)取得了令人矚目的成就。在談及這背后的故事時(shí)，杜總表示，這其實(shí)是行業(yè)倒逼的結(jié)果。幾年前，固裝市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚，吸引眾多廠商進(jìn)入，特別是一些批發(fā)廠低價(jià)切入這個(gè)領(lǐng)域，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，行業(yè)整體利潤(rùn)日益攤薄。德彩意識(shí)到如果再抓著固定安裝市場(chǎng)不放的話，利潤(rùn)勢(shì)必下滑，業(yè)績(jī)也會(huì)相當(dāng)難做。舉例來說，原來一個(gè)P16 LED顯示屏在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可能會(huì)做到6000元每平方米，而現(xiàn)在只需4000元每平方米，一些小型廠家甚至只賣3000元。在這種情況下，一個(gè)工程下來，企業(yè)很難獲得較好的利潤(rùn)。所以，為了發(fā)展，企業(yè)必須要尋找新的出路。

　　目前，對(duì)于LED顯示屏廠家來說，有兩種發(fā)展方向可以選擇，一個(gè)方向是小間距LED顯示屏市場(chǎng)，另一個(gè)方向是LED租賃屏市場(chǎng)。“其實(shí)德彩當(dāng)初也是考慮過小間距LED顯示市場(chǎng)的”，杜總向我們透露，“但是由于市場(chǎng)上除幾家上市公司外，能將小間距做好的廠家并不多，同時(shí)小間距的投入非常大。從德彩的客戶結(jié)構(gòu)來看，要迅速切入這市場(chǎng)，當(dāng)下并不是公司的最優(yōu)選擇。經(jīng)過深入調(diào)研和分析，我們最終沒有選擇較小間距這條路。”在被問到今后是否會(huì)進(jìn)軍小間距LED市場(chǎng)時(shí)，杜總笑稱：“當(dāng)然，現(xiàn)在沒有計(jì)劃并不代表以后沒有。”

　　而為什么同樣是轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED租賃市場(chǎng)，有一些企業(yè)就舉步維艱，而德彩卻能在短時(shí)間內(nèi)就取得驕人的成績(jī)呢?對(duì)于我們數(shù)字音視工程網(wǎng)小編這樣的疑問，杜總解釋道，這其中很大一部分的原因還是在于產(chǎn)品創(chuàng)新。因?yàn)長(zhǎng)ED租賃產(chǎn)品更新?lián)Q代非常快，同時(shí)客戶的需求也比較個(gè)性化，這也就要求廠家要不斷地創(chuàng)新。“這一點(diǎn)是我們始終認(rèn)為最重要的。所以我們一定會(huì)保證每年推一到兩款新品，這是公司下達(dá)的死命令。”

　　德彩LED租賃屏安裝現(xiàn)場(chǎng)

　　除此之外，德彩還要求技術(shù)人員到客戶的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，安裝顯示屏至少5次以上。因?yàn)橹挥械竭^現(xiàn)場(chǎng)，裝過屏，才會(huì)知道客戶究竟需要什么，有哪些痛點(diǎn)。然后企業(yè)根據(jù)這些痛點(diǎn)進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，這樣才會(huì)得到客戶的青睞。

　　“企業(yè)一定要專業(yè)。”杜先生表示：現(xiàn)在在LED顯示行業(yè)，很多人在吆喝做小間距，也有很多人吆喝做數(shù)字標(biāo)牌，但是德彩在這兩年堅(jiān)持專注于LED租賃這個(gè)領(lǐng)域，“因?yàn)槲覀冋J(rèn)為我們?cè)谧赓U這方面還沒有吃透。我們想把租賃領(lǐng)域吃透了再去做另外一件事情。如果把所有的事情都穿插在一起的話，就會(huì)顯得不專業(yè)。用德國(guó)人的行話來說，就是沒有工匠精神。因?yàn)槟銢]有沉下心去做這件事情。”

　　德彩每年都會(huì)有大規(guī)模的客戶回訪活動(dòng)，以目前正在進(jìn)行的全國(guó)租賃客戶大回訪活動(dòng)為例，公司計(jì)劃用時(shí)一到兩個(gè)月時(shí)間，帶著設(shè)計(jì)圖紙、產(chǎn)品樣箱，從福建到浙江、江蘇，再到山東、北京，接下來要去陜西、四川、重慶、云南，最后到廣西。整個(gè)行程8500公里，到訪大中型城市近20座。德彩每年都會(huì)通過這種回訪，參與到客戶的活動(dòng)中，去了解客戶需求什么，產(chǎn)品有哪些地方需要改進(jìn)。國(guó)際市場(chǎng)上，德彩將在8月底9月初的時(shí)候，對(duì)海外的一些地區(qū)進(jìn)行回訪，去聽取客戶的意見。通過這樣的鏈接，客戶與我們之間的關(guān)系就會(huì)非常的緊密。

　　同時(shí)，在展會(huì)方面，德彩加大了相關(guān)投入，特別是海外的一些主要的租賃展會(huì)，如德國(guó)的租賃展、俄羅斯的租賃展、澳大利亞的租賃展以及美國(guó)的租賃展等。在海外媒體方面，德彩也有投入，例如英國(guó)最著名的燈光音響雜志等。

　　戶外租賃逐步受到青睞 戶內(nèi)外通用將成新趨勢(shì)

　　現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的客戶對(duì)LED租賃屏的要求是：實(shí)用、輕便、性價(jià)比高。而國(guó)際客戶則要求LED租賃屏要有創(chuàng)意、模塊化和便捷安裝。從產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的角度來說，這是兩個(gè)不同的領(lǐng)域。所以用國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品去開拓國(guó)外市場(chǎng)是行不通的，同樣，用國(guó)外的產(chǎn)品來拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也不行。為什么呢?客戶的需求和價(jià)格敏感度都不一樣。

　　德彩P5.95租賃屏應(yīng)用于阿拉木圖自由廣場(chǎng)

　　杜總表示，LED租賃屏的國(guó)際市場(chǎng)在未來更傾向于模塊化，各個(gè)部件可快速拼接成一個(gè)箱體，不會(huì)有太多的螺絲、接插鍵。同時(shí)，顯示效果也會(huì)越來越清晰。客戶對(duì)屏幕的視覺效果，尤其是刷新率、色彩還原度、飽和度、真實(shí)性等方面的要求也會(huì)越來越高。國(guó)內(nèi)總體趨勢(shì)還是趨向于輕便。客戶希望“裝的快，拆的快”。

　　此外，不論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際，戶外LED租賃屏正逐步受到用戶青睞，并且隨著戶外LED租賃屏的點(diǎn)間距越來越小，戶內(nèi)戶外通用也將成為一種趨勢(shì)。此前，戶外LED租賃屏的點(diǎn)間距在P8 或是P10左右。目前，德彩已推出P4.8的戶外LED租賃產(chǎn)品 ，行業(yè)上也有個(gè)別企業(yè)推出了P3.9 的相關(guān)產(chǎn)品。而當(dāng)廠家將戶外LED租賃屏點(diǎn)間距降到P3甚至P2的時(shí)候，戶內(nèi)戶外就可以實(shí)現(xiàn)通用。

　　德彩M1-391租賃屏應(yīng)用于土耳其安卡拉會(huì)議

　　德彩M-591產(chǎn)品助力2016安塔利亞世博會(huì)

　　最后，就德彩在品牌方面的構(gòu)想，杜總向數(shù)字音視工程網(wǎng)的小編介紹道，“目前，德彩有“三駕馬車”這樣一個(gè)多品牌運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略。目前除了租賃市場(chǎng)的子品牌德彩舞美，還有交通屏子品牌“AGAPE”。未來，我們計(jì)劃設(shè)立一個(gè)商顯的品牌。三個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)作，就像三駕馬車往前跑。我們希望通過多品牌運(yùn)營(yíng)這樣一個(gè)戰(zhàn)略，使企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。”而我們數(shù)字音視工程網(wǎng)也衷心地希望德彩“三駕馬車”能使德彩在LED顯示領(lǐng)域越走越遠(yuǎn)，越來越好!