全球每年近千億美元安防大市場，對中國安防企業(yè)的吸引力無疑是巨大的。面對國內(nèi)日趨白熱化的市場競爭，企業(yè)如何讓擺脫價格戰(zhàn)的困擾，走出國門。尋求新的，更廣闊的海外市場?

　　中國安防企業(yè)與國外企業(yè)的合作中，學(xué)習(xí)和積累了許多寶貴的經(jīng)驗。于是，他們在開拓和占領(lǐng)國內(nèi)市場的同時，開始大踏步走出國門，積極參與國際競爭。下面以印度的安防行情為例，談及如何調(diào)整國內(nèi)市場資源。

　　印度安防市場轉(zhuǎn)變方向

　　目前在印度安防市場中，海外大型安防企業(yè)在產(chǎn)品或是系統(tǒng)整合服務(wù)上的市占率偏高，例如美國知名企業(yè)Honeywell在產(chǎn)品和系統(tǒng)整合服務(wù)的市占率皆超過10%，但是這并不代表現(xiàn)在進入印度市場時機為時過晚。今年secutech展會邀請印度最重要的系統(tǒng)整合商ZICOM的CEO(Mr.PramoudRao)前來說明印度市場的現(xiàn)況，Mr.PramoudRao在演講中清楚提到，印度安防市場已非大家口耳相傳的低價競爭市場，而是開始發(fā)生市場區(qū)隔。

　　Mr.PramoudRao指出，現(xiàn)今的印度安防市場，依照各產(chǎn)業(yè)的自身需求屬性不同，而對產(chǎn)品的價格與質(zhì)量產(chǎn)生不同的條件，例如飯店業(yè)及高端的IT產(chǎn)業(yè)大樓，即是以產(chǎn)品的性能作為采購的標準;反觀零售業(yè)的采購需求則以價格作為考慮。

　　以往，眾所皆知的印度政府標案市場為最低價格標，但有時低價也代表著質(zhì)量不可靠。因此，印度政府的采購心態(tài)正逐漸轉(zhuǎn)變，對于最低價格標政策開始修正，針對重要標案增設(shè)技術(shù)評審委員會，技術(shù)方案過關(guān)后才準以投標。

　　印度安防市場明確重點

　　對于大多數(shù)的制造商來說，找到當(dāng)?shù)氐拇砩踢M行銷售，或許是件再簡單不過的事，但在印度，常常聽到初踏此地的制造商叫苦連天，因為在其他地區(qū)成功的營銷手法，照搬到印度市場，卻不管用，原因除了跟印度當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配合模式以及彼此商業(yè)文化差異之外，更多是激烈的價格戰(zhàn)而讓許多廠家望之卻步。

　　未開發(fā)的市場充滿著機會，而廠商的營銷手段成為決勝要點。現(xiàn)今全球的安防產(chǎn)業(yè)市場百家爭鳴，大部分的廠商都一窩蜂地埋頭研發(fā)生產(chǎn)類似的產(chǎn)品，如要在同種類型商品中脫穎而出，則必須將自己與其他廠商的同質(zhì)化程度降到最低。換句話說，你了解自身的優(yōu)勢嗎?針對自家產(chǎn)品與技術(shù)的特性，在目前渾沌的印度市場，選定其中一個目標應(yīng)用市場切入，并且深度經(jīng)營，將產(chǎn)品銷售的模式拓寬為銷售服務(wù)，才能有機會從單一應(yīng)用市場拓展至其他產(chǎn)業(yè)，這就是為自家產(chǎn)品進行市場區(qū)隔。

　　另外，與當(dāng)?shù)卮砩痰呐浜夏Ｊ剑仨殢膯渭優(yōu)楫a(chǎn)品代銷模式進化成合作伙伴的關(guān)系。經(jīng)營代理商就等于經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌觯驗槟愕拇砩虘?yīng)該比你更懂當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蟆Ｈ魞H是產(chǎn)品代理商，或許不只代理一個品牌，如何能確保你的產(chǎn)品是放在第一銷售順位?選擇單一合作伙伴建立長遠的合作關(guān)系，初期并非著重在產(chǎn)品的銷量，而是經(jīng)營彼此的配合模式，良好的合作關(guān)系與值得信賴的產(chǎn)品和服務(wù)，才能打響品牌知名度，以品牌深耕當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

　　把握機會調(diào)整策略

　　由法蘭克福新時代傳媒(MFNE)與印度當(dāng)?shù)刈畲笳褂[公司AsianBusinessExhibition&ConferencesLtd.(ABEC)共同舉辦的SecutechIndia，將SecutechIndia定位為印度安防市場的教育者。法蘭克福新時代傳媒旗下十三本a&s系列雜志，已在全球的安防產(chǎn)業(yè)深耕二十余年，再加上遍布在亞洲的Secutech系列展會，著重在國際與個別市場的深度經(jīng)營，實際了解產(chǎn)業(yè)與使用端的需要。

　　ABEC展覽公司，數(shù)年來成功地在印度舉辦超過三百場展會，其中又以建筑展(ACETECH)及IT展(ASIAITEX)最為人所知曉。ACETECH展會在印度境內(nèi)五個重要城市舉辦，并且在展會中成功地召集當(dāng)?shù)氐慕ㄖ熂叭蹼姽こ滔嚓P(guān)人員參加;又因為IP技術(shù)與應(yīng)用的發(fā)展，IT產(chǎn)業(yè)跨足安防領(lǐng)域的案例不勝枚舉，ASIAITEX展會中匯集了網(wǎng)通與信息業(yè)者，這些都是印度安防產(chǎn)業(yè)界所要網(wǎng)羅的對象。

　　透由MFNE與ABEC的強強合作，可以讓參展廠商準確地面對重要客戶族群。另一方面，ABEC身為安全自動化雜志印度版(a&sIndia)的發(fā)行人，已經(jīng)從印度本土的展覽公司，成功地進入印度的安防產(chǎn)業(yè)，成為印度安防市場的專家。

　　印度安防市場在前幾年的價格戰(zhàn)中，讓許多制造商望而卻步，僅能眼看印度安防市場成長，而無法前來分享這塊蛋糕。SecutechIndia定位于印度市場的教育者，在展會中同時舉辦全球數(shù)字監(jiān)控發(fā)展論壇(GDSF)，針對印度市場所需之技術(shù)以及當(dāng)?shù)厥袌龅男枨螅?guī)劃出多樣化的研討會，為印度安防市場注入新能量。

　　SecutechIndia背負著教育市場的使命，將于2012年3月1日至3日，在孟買展覽館揭開印度安防市場的面紗。印度的安防市場現(xiàn)正開啟大門等候各路好漢前往，選對了進入印度市場的平臺，跟隨SecutechIndia的腳步乘風(fēng)破浪，勇闖印度市場，憑借著自家的優(yōu)勢做出產(chǎn)品差異化，定能站穩(wěn)屬于自己的一片天。

　　縱觀國內(nèi)安防企業(yè)，由于整體的外銷和行業(yè)外銷本身起步較晚，受多方面因素的制約和影響，處于成長和多年的外銷經(jīng)驗，面對差距，我們只有不斷修煉好內(nèi)功，在海外撞單以及激烈的競爭中不斷提高自身的免疫能力和競爭力，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在競爭激烈的國際市場上走出自己獨有的民族品牌之路。